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              --在第十九届中国国际投资贸易洽谈会主旨演讲

                                               （2016年9月9日，厦门）

                                                         总经理姚治

大家好：

我是今天会议承办单位广州优信集团的副总裁姚治，同时也是广州优亚信息技术有限公司的总经理。首先作为承办单位的代表再次欢迎大家来到我们的会场。首先介绍下我们的公司，我们优信集团从2001年开始做市场化的招商服务工作，在广东特别还是珠三角为地方政府做招商代理\招商培训\园区代运营，目前我们公司成功引进的投资项目超过600多个，合计引入资金也超过50亿美金。我们目前也是智慧招商领域最大的推动者之一，为很多地市政府\园区\招商机构都提供过信息化方面的服务，包括今天的主办单位广东省投资促进局。今天非常荣幸有机会和大家分享我们在园区招商和园区运营方面的一些思考。 

海尔的张瑞敏曾说过“没有成功的企业，只有时代的企业”，同样我们也认为“没有成功的园区，只有时代的园区”，那么进入到“互联网+时代”进入到转型升级时代，进入到双创时代的时候，我们的产业园区又需要做什么样的准备？今天我们就这个话题和大家做个研讨。 

我们来看运作一个园区的核心工作内容是什么？我们认为园区的核心业务就是三块，对企业服务、内部运营管理和对外招商。这三块业务要问的核心问题就是企业对服务的需求是什么？运营的效率的瓶颈是什么？什么是最佳的招商的渠道？其实这三个问题都具有很强的时代感。不同的时代会有不同的答案，导致落实的方法也会不同。所以我们应该在互联网时代的这个背景下来考虑这三个问题。 

首先我们看企业的服务需求在什么地方？我们看一家有代表性的传统龙头企业，是大家都熟知的海尔，海尔一直都是中国企业管理的标杆企业。看看这样的企业怎么做互联网的转型？这样的转型对园区意味着什么？海尔的转型依靠的是“企业平台化”、“员工创客化” 。海尔把员工放到169个小微公司里面，每个小微公司关注与某个细分的市场和领域。海尔集团与下面小微公司之间就像是投资者和创业者之间的关系，让员工收入和小微公司的成功挂钩，这样员工的积极性就被充分调动起来了，而且用户的体验更好了。海尔这么做非常成功，2016年海尔年中年报利润增加21%，主要电器的市场份额都在增加。其实这个案例并不特殊，我们看到国外的GE，也在做类似的事情，他们有个全球的战略叫Fastworks, 本质就是让公司变成一个个小的，灵活的团队。然后团队自己设计产品，自己负责营销策划，团队的销售和员工利益捆绑。我们的客户科大讯飞，在广州投资孵化了几十个用讯飞语音产品的创业项目，他们还提供众创空间给他们这些团队。达安基因，同样和我们在广州科学城里面，投资孵化了差不多４００个小微企业，有好几个都上了新三板。　

所以你会发现在互联网+时代，无论是新的企业，还是传统的企业都在做变革，传统意义的大公司会越来越平台化，大公司未来的作用就是提供工具提供核心技术提供流程化的平台提供品牌来帮助小的团队迅速成长。而大的企业是伴随这些小团队的成长而获得超额的收益。过去规模型公司可能是技术壁垒，市场壁垒，现在形成的是产业壁垒，生态壁垒。这样的企业防御性更好，成长性更高。 

那么传统规模化企业向平台化企业转型的趋势，对于我们园区来说意味着什么？意味着１）我们过去只管把公司引进来的做法就不对了，我们还要协助我们的大企业来孵化产业生态链上的创新企业，这就需要大量的专业服务团队，比如设计公司，法律财税，科技服务公司等等；２）我们要帮助企业，特别是自己的大企业具有产业龙头地位的企业建设更多的公共服务平台能力，比如公共的测试平台，公共的研发平台，帮助他们做转型升级；3) 这些小微企业的高效运行一般也离不开计算能力，我们看到有些地方园区开始建设自己的私有云，专门来为自己的企业提供云计算服务。 4）园区发展离不开金融服务的推动，因为园区要联合金融机构来做产业基金给高速成长的企业做股权投资，需要PPP基金来做基础设施建设，需要资产证券化来盘活现有的资产。 其实不光是平台型的公司，创新型的公司其实都需要这些服务体的跟进，具备这些能力的园区才是在这时代下有竞争力的园区。 

刚才我们分析了由企业转型所带来的企业需求的变化，接下来从时代的角度，我们来看一下招商渠道的变化。过去招商靠的是个人人脉，首先我们是在移动互联网的时代中，大部分人获取信息的方式已经转向互联网，用微信，微博的时间远远超过其他媒体，而且新媒体的传报速度和广度都是有天然的优势， 所以我们招商人就要考虑用新媒体来做招商拓展。我们也处在大数据时代, 各行各业都在用大数据决策去扑捉信息，那么园区也一样，我们要让大数据工具帮我们去梳理互联网的舆情和信息，发现适合自己的投资项目和机会。另外我们还处在一个新的政治环境下，现在有八项规定，多了很多条条框框，所以未来招商肯定无法拼感情，那比什么？就要比方法，比效率。所以招商推广渠道的变革对每一个园区管理者来说都是势在必行。 

最后, 我们来看看内部运营。应该说，我们现在的大部分园区管理还是在比较低效率的运营，虽然很忙，但是低效率,  很多园区还是停留在Word,Excel,纸质表格的管理, 没有项目管理，没有任务管理，没有情报收集，没有数据分析，这和我们所在互联网+时代还是有比较大的脱节的. 我们的经验告诉我们，园区的效率如何和企业的效率不能匹配，企业就不会来这个园区。园区需要通过信息化的提升来提高运营管理效率，而且这种效率要让我们的客商能亲身体验到。 

那从企业需要、招商渠道、和运营效率这三个方面我们提出了思考，我们来看看应该怎么调整。首先需要去培育和整合各种配套的产业服务资源，因为这些创新企业能力肯定不是全方位的，所以更多的外部合作，就要求我们园区能提供这些社会的产业服务。同时你要将园区的优势\政策\资源宣传出去，让信息能传递到客商那里，这些创新企业的员工都是生活在互联网的，信息如果不上网，没有公众号，就会给人老旧的感觉。最后你要把自己内部的效率提升，包括招商的效率也包括服务的效率，因为企业之所以创新是追求效率，你的效率如果跟不上，那即使企业暂时入驻了，企业还是会走的，所以我们园区需要配备专业的信息化支撑体系。 

从服务策略来看，我们应该将过去保姆式的服务转向教练式的服务，就是要有能力告诉企业应该如何经营，而这种服务的能力从哪里来呢？必须提升园区服务团队水平，要像入驻的企业一样懂这个产业，这样才能指导并服务于入园企业，这显然是目前大部分园区经营者难以胜任的。其次要聚集单一产业链的企业，园区搭建平台，把产业资源聚集起来，企业间可以形成协作，实现产业间的对接交流，同行业企业聚集在一起本身有助于产业效率提升。同时，专业化园区在企业发展过程中必须承担着帮助其寻找资源对接、协助企业发展的使命，并要针对产业特性定制大量服务，需要非常专业的产业发展前瞻性。服务的整合不单是线下的整合，还要依托线上去推广，去实现更好的服务提供。所以园区要有自己的服务平台，把能够提供的服务用菜单的方式提供给园区的企业，让企业得到真正的产业化服务。当然这个平台更需要运营，要用线上线下结合的思路来做，如果政府做不了，可以让企业来帮助运营，我们就非常愿意来承担这个角色。 

在招商策略方面，我们看到投资客商特别是创新型企业越来越把投资目标地的官网信息作为重点考察的对象，所以官网是标配。所以1）你的信息要在网站上给人家查询，要有微信公众号；2）你的政策信息\载体信息要透明，比如载体，客商当然希望看到在什么地方，这些地方有什么产业，价格，交通优势，发展规划，都希望能看到，你能不能做得到？3）你的产业服务资源是否充分？ 所以我们园区要有自己专门招商的官网，要有人运营我们的微信公众号，让大家知道你的政策\案例\动态，你要拥有GIS载体和产业地图，让大家看到你有什么产业，有什么载体。还有刚才说的网上服务平台，让大家看到你有什么服务。 招商推广是用最好的方式把你最好的东西传播给人家，这个永远是要与时俱进的。 

在运营方面，最重要的就是效率，那怎么提升效率，最主要是运营管理的手段，这是我们做的非常擅长的。比如说招商的时候，我们有完整的招商项目管理的方法和系统，让任何一个新来的招商人员都可以快速展开工作。所有的信息都是云化，你在火车上，汽车上都可以更新和调阅项目信息。我们有的客户就说，上了招商信息化，现在不怕区长来电话了，因为他要的项目信息都在我的手机里面。我说其实你给区长按个客户端，区长也不会电话你了。也不怕做报表了，因为每周十几份的报表是自动生成的，效率高了很多。我们服务的广州开发区正在做资源大数据平台，一旦做好，那么所有的政策、服务机构、载体、产业、载体的信息都可以给客商查询做匹配，和客商沟通的效率就大大提高了。还有互联网舆情采集，以前开发区很多人都要定期看经济报刊，看有什么企业动态。现在我们用网络爬虫每天把最新的动态爬回来给招商人员，把无关的信息过滤掉。这样情报收集的效率就大大提升了。 

所有这些策略要落地，最后还是离不开信息化的支撑，这里从我们角度描绘了一个智慧园区的蓝图，供大家参考。前端也就是我们的招商推广的应用，主要是门户，产业载体地图，微信公众号，以后VR。企业服务平台就是把所有企业需要的服务都整合起来到一个平台上，让企业能找到自己所需要的服务机构\实验室\金融机构，后台就是我们园区运营平台，帮助我们园区管理招商项目，管理立项审批业务，管理企业运行数据等等。由于时间关系，我们就不展开讲，但这部分内容感兴趣的朋友可以会后我们再交流。

总之我们相信对于产业园区，互联网可以带动园区人才、信息、资金的链接，依托园区链接城市、链接创新、链接服务、链接生活，将社会的产业资源整合到产业园区里面，从而更好的对园区企业进行服务，更好的帮助园区进行招商。